Membangun Fondasi Usaha UKM yang Kuat untuk Tumbuh dan Berkembang (Bagian 02)

Strategi Blueprint Bisnis (Bagian 2):
Membangun Strategi Penjualan dan Pertumbuhan Bisnis yang Terukur

Pada bagian kedua Strategi Blueprint Bisnis, Coach Margetty Herwin membawa para peserta masuk ke inti yang paling penting tentang Strategi Penjualan yang Terukur.
Setelah peserta memahami fondasi bisnis dan pola pikir entrepreneur di sesi sebelumnya, kini mereka diajak mengonversi visi dan value menjadi action plan nyata yang bisa menghasilkan Revenue.

1. Pentingnya Struktur Kerja dan Peran Tim

Coach Margetty memulai sesi tanya jawab dengan kasus nyata dari peserta yang mengalami tumpang-tindih peran antara admin dan staf operasional. Ia menegaskan bahwa admin adalah jantung manajemen data dan perencanaan, sehingga tidak boleh diganggu oleh pekerjaan harian yang bersifat operasional.

“Admin tidak boleh disambi. Kalau admin ikut operasional, sistem Anda akan kacau,” ujarnya tegas.

Ia menambahkan bahwa lebih baik menggaji seorang admin khusus dengan tugas jelas — mencatat permintaan, membuat jadwal, dan menyusun laporan — daripada membayar karyawan lebih mahal tetapi tidak fokus.
Pesan kuncinya: produktifitas tumbuh dari kejelasan peran.

2. Bagi Hasil dan Sistem Kompensasi yang Adil

Topik berikutnya membahas sistem bagi hasil untuk tim marketing. Coach Margetty menjelaskan bahwa tidak ada rumus baku, namun prinsipnya sederhana: pembagian harus berbasis profit, bukan omset.
Sebagai panduan umum:

• Jika dihitung dari omset, bagiannya hanya 1–5 % tergantung besarnya margin.
• Jika dihitung dari profit, 10 % masih wajar dan sehat.

Peserta diajak menghitung dengan logika bisnis:

“Jangan bagi hasil dari angka yang belum tentu menghasilkan laba. Hitung profit dulu, baru bagi.”

3. Menjadi Sales Handal: 8 Karakter Penting

Coach Margetty kemudian membedah strategi penjualan (sales strategy) yang menjadi titik tumpu keberhasilan bisnis. Menurutnya, hampir semua pengusaha sukses di dunia memulai sebagai salesperson.
Ia menantang peserta mengevaluasi diri melalui delapan karakter kunci seorang sales handal:

1. Perilaku positif
2. Pendengar yang baik
3. Gigih
4. Pekerja keras
5. Amanah
6. Jujur dalam berkata
7. Pembelajar
8. Senang berinteraksi

Jika dua di antaranya saja belum dimiliki, maka performa penjualan belum maksimal.

“Lengkapi kedelapan perilaku ini dan lakukan proses penjualan secara terstruktur,” tegasnya.

4. Empat Langkah Utama Strategi Penjualan

Coach Margetty memberikan formula sederhana namun efektif untuk mengelola penjualan:

1. Strategi mendatangkan prospek – bagaimana Anda menarik calon pembeli baru.
2. Kualifikasi prospek – tidak semua prospek perlu dihubungi; buat kriteria yang tepat.
3. Lakukan penjualan langsung – lewat bazar, expo, atau live social media.
4. Follow-up prospek yang belum jadi pembeli – jangan biarkan peluang hangus.

Ia menekankan bahwa 80 % keputusan membeli bersifat emosional dan hanya 20 % rasional.

“Orang membeli karena perasaan mereka tersentuh, bukan karena logika harga,” katanya.

Karena itu, setiap penjual harus mampu membangun emosional connection sebelum menjelaskan harga.

5. Formula “What is Money”: Ide + Percaya Diri + Aksi

Uang, menurut Coach Margetty, berasal dari tiga hal sederhana:

1. Ide – gagasan yang kreatif tentang produk, promosi, atau pelayanan.
2. Kepercayaan diri – keyakinan bahwa ide itu berharga.
3. Aksi – implementasi konkret yang menimbulkan hasil.

Tanpa aksi, ide hanya menjadi wacana. Ia mengingatkan peserta agar tidak terjebak dalam overthinking:

“Mikir nggak menghasilkan uang. Action yang menghasilkan uang.”

6. The 5 Ways Matrix: Cara Praktis Meningkatkan Omzet

Sesi berikutnya memperkenalkan The 5 Ways Matrix, metode peningkatan profit yang dipopulerkan oleh Brad Sugars, mentor Coach Margetty di ActionCOACH (2008).
Lima faktor utama yang menentukan pertumbuhan bisnis adalah:

1. Number of Leads – jumlah prospek
2. Conversion Rate – persentase prospek yang menjadi pelanggan
3. Number of Transactions – frekuensi pembelian pelanggan
4. Average Dollar Sale – nilai rata-rata transaksi
5. Profit Margin – keuntungan bersih dari setiap penjualan

Dengan meningkatkan hanya 10 % di tiap faktor, sebuah bisnis bisa mengalami kenaikan revenue 46 % dan profit 61 %.
Namun jika upaya ditingkatkan dua kali lipat (100 %), potensi lonjakan bisa mencapai 5 400 % dalam 2 tahun — seperti yang dialami salah satu klien Coach Margetty di Bandung yang omzetnya naik dari 30 juta menjadi 2 miliar per bulan.

7. Penerapan di Lapangan: Dari Kanvas Strategi hingga Excel Monitoring

Untuk memudahkan implementasi, peserta diminta mengisi kanvas strategi 5 Ways yang mencakup berbagai taktik:

• Strategi menambah prospek
• Strategi meningkatkan conversion
• Strategi membuat pelanggan kembali
• Strategi menaikkan nilai pembelian
• Strategi menaikkan margin keuntungan

Pesan penting,…!

“Strategi tidak perlu banyak, yang penting konsisten dijalankan.”

Di akhir sesi, peserta diperkenalkan pada matrix monitoring Excel untuk mencatat data mingguan:

• Jumlah prospek
• Jumlah pelanggan
• Jumlah transaksi
• Total omzet
• Net profit
• Transaksi marketplace

Data bisa diukur tiap minggu untuk membantu memantau pertumbuhan usaha secara akurat.

8. Diskusi dan Studi Kasus: Dari Retail hingga B2B

Mulai dari strategi menghadapi prospek B2B di pameran hingga cara menyeimbangkan produk ritel dan hampers.
Coach Margetty menjelaskan bahwa keberhasilan di pameran bukan ditentukan oleh desain booth, tetapi oleh kemampuan tim dalam mengidentifikasi segmen pengunjung.

“Jangan salahkan produk kalau orang bingung. Mungkin kita yang belum bertanya dengan benar,” ujarnya.

Beliau juga menegaskan pentingnya mencatat jumlah prospek vs pelanggan secara konsisten, karena dari data itulah strategi marketing bisa dievaluasi secara objektif.

9. Menjual dengan Emosi, Bukan Sekadar Harga

Menjawab pertanyaan peserta tentang cara menarik pelanggan emosional, Coach Margetty berbagi contoh komunikasi yang memancing rasa ingin memiliki:

“Bu, produk ini langka, hanya kami yang buat. Banyak yang beli karena kualitasnya memang susah dicari.”

Ketika pembeli menanyakan harga, arahkan dulu ke nilai dan keunikan produk, baru sebutkan harga di akhir.

Dengan begitu, pelanggan membeli karena value, bukan angka.

10. Penutup: Disiplin Data dan Kejujuran Proses

Coach Margetty mengingatkan peserta untuk jujur dalam mengisi data dan menjalankan rencana mingguan.
Program ini bukan lomba mencari pemenang, tetapi proses pertumbuhan nyata.
Setiap minggu, laporan di-update, setiap bulan dianalisis, dan setiap Q4 dilihat progres peningkatannya.

“Kejujuran dalam data akan menumbuhkan kejujuran dalam proses bisnis,” tegasnya.

Kesimpulan: Dari Mindset ke Matrix

Kedua bagian sesi Strategi Blueprint Bisnis ini menunjukkan perjalanan lengkap:
dari membangun mindset dan value, menuju sistem penjualan yang terukur dan terstruktur.

Coach Margetty berhasil menegaskan bahwa bisnis bukan sekadar ide, tapi sistem yang bisa dihitung dan dikembangkan.
Dengan panduan seperti Business Model Canvas, 5 Ways Matrix, dan Weekly Sales Matrix Excel, setiap pelaku UMKM dapat menumbuhkan bisnisnya secara sadar, sistematis, dan berkelanjutan.

“Bisnis yang besar bukan yang paling ramai, tapi yang paling terukur dan bisa dikembangkan tanpa kehilangan arah.” — Coach Margetty Herwin